如何从淘宝赚到人生的第一个100万

今天是我进入生财有术的第13天，入场劵是朋友送的，她觉得我可能对这个社群感兴趣，她说对了，我确实对这个社群产生了兴趣。赚钱的大道理我们听了太多，接地气的生财之术反而很稀缺。

亦仁的这句话让我产生了思考：什么是道？什么是术？道和术什么关系？

我认为：形而上为道，形而下为术，形而上指导形而下，缺一不可。

这些天研究了“生财有术”，有这么多伙伴在寻求财富，寻求成长的奋斗路上探索着，有这么多愿意付出的老师们在授业解惑，挺感动的。

前些日在冥想的时候突然冒出了一个念头—为何不将前几年做淘宝的事情分享出去呢？

虽不是什么很大的生意，但3个月出头就做到这个小小众领域的第一阵营，半年多时间做到了这个领域的NO.1，2018年和2019年的营业额均超过千万（19年后的事情我就没有再过问了，因为我离开了），我认为在零售的领域还是有一些东西可以分享的。

两年的时间里，淘宝的这份事业验证了我一些商业知识的落地性，接下去容我慢慢叙述这两年的经过吧，一是我对于商业的思考和理解部分，是知，二是我将我的理解落地到具体的做法上，是行，也算知行合一吧，说的不对的地方，请指正，谢谢。

时间从2017开始，17年初我离开了我工作5年的一个企业，将近8个月的时间里，经历了一段特殊的人生旅程，在10月份的时候帮起了老婆的忙。

老婆那时开了个淘宝小店，是做香港代购的，因为老婆的姐姐在深圳，有这样的资源，所以开个淘宝小店也能有点收入，但生意一般，老婆的姐姐人力背货也是很辛苦（她自己的淘宝生意比老婆好的多），且很不稳定（港口海关时不时会很严厉），我觉得这不是一件可以长久布局的事业，威胁太大。

接下去我会按时间的顺序去讲述这两年的经历，大致可以分为四个阶段：破局点，找到稳定锚，淘宝小店的发展以及淘宝小店的危机与处理。

一：第一阶段—破局点

很多人的意识里代购只是从国外到国内物品流通的一条渠道，价格相比正常渠道会低一些，但我会想：代购的本质是什么？是赚信息差的钱。

由这个信息差去反问自己：哪里有信息差呢？只有国外和国内？

我老家是在杭州下属的一个县城，过年过节的时候，杭州各大商场都会有活动，很多朋友同学会驱车到杭州来采购，对呀，这就是信息差呀，我想到的是有更多的人有这样的现状：

1.不知道在国内可以买到更具性价比的物品；

2.知道可以买到更具性价比的物品但因为各种障碍性因素（比如地理位置）而无法买到；

所以，破局点就这么出来了：国内代购

由这个破局点又引发了三个问题：

1.为谁代购呢？

2.代购什么呢？

3.到哪里去代购呢？

第一个问题，为谁代购呢？

老婆和她姐姐是做香港代购的，代购化妆品，也代购童鞋（香港的品牌鞋比内地要便宜很多），群体是妈妈们，好了，具有一定用户基础的顾客群体就这么愉快的确定了。

第二个问题，代购什么呢？

这个问题想了蛮久的，想很久的原因是想筛减，因为符合妈妈群体的物品太多了，最终我们选择了童装作为切入口，原因有以下几点：

1.大方向上，当时二胎放开，市场容量会越来越大；

2.消费升级，妈妈们对孩子穿的重视度在加强；

3.社交媒体上，妈妈们喜欢晒娃，便于传播；

4.童装的购买频率相对高；

5.童装相比成人服饰，售后的问题会少很多；

6.自己有孩子，也经常关注童装的信息。

第三个问题，到哪里去代购呢？

杭州是个不大不小的城市，我和老婆也会去折扣店购物，对呀，不是所有的城市都有折扣店呀，折扣店的布局需要好多因素（包括人口，经济，地段等），一查，相比于全国的城市数量，折扣店的数量真的是寥寥啊，就这样，这个问题也解决了。

到这里为止，一个小小的国内代购闭环思路就形成了，但这样的操作只是前期阶段的破局点而已，和后面形成的淘宝店实则有很大的不同。

二：第二阶段—找到稳定锚

已经找到破局点了，我和老婆就去跑各大折扣店的专柜，一是去了解各个童装品牌，二是和各个柜姐们开始连接。对于我们的这份小事业，柜姐们肯定是支持的，我们可以给柜姐们带去业绩，而这个业绩的获取比柜姐们待在专柜等着顾客上门要容易太多了，并且她们也不需要花费太多的精力。

我们通过网上查资料，和柜姐们交流等方式调研了各个品牌，然后就根据自己的判断挑选了近10个品牌开始代购了，当时是10月下旬，正值服装的换季高峰，各大商场各大品牌也都有活动，当时忙的不亦乐乎，因为折扣店的货品基本都是老款，数量不多，往往没卖几天单品就没库存了，所以就没上架到淘宝卖，做的是微信上的生意。

这里穿插一点：向头羊“借”流量

老婆当时的工作微信是没有多少顾客的，差不多也就大几百人，那发了广告没多少人看到—那就没人买—那就没销售额呀，流量在哪里呢？老婆姐姐的工作微信是满员的，这意味着老婆姐姐就是头羊，并且客户群体是一致的，在这层关系上，向老婆的姐姐借流量就很容易了，我想说的是，头羊有流量，怎么向头羊借流量是获取流量的一个很快的方式，这里就不赘谈了。

17年的10月和11月，我们马不停蹄的跑各大商场的专柜，拍图，朋友圈发广告，老婆的姐姐时不时就在朋友圈推荐导流，接待微信上的顾客，接单，收钱，向柜姐们下单，付款，拿货，打包等等。

这段日子里，淘宝小店是闲置的状态，而我心中一直有个困惑：我不发圈，就没有生意，这不是个可持续发展的路线呀。

那时我的脑子里，商业应该像骑自行车，在初始的阶段，是需要花费大力气让自行车的轮子开始转动的，但在转动到一定转速以后，如若没有碰到特别大的坡度和障碍，那自行车应该是可以自运转的，只需在自运转的过程中注入一点维持的动力即可，碰到坡度或障碍，那需要另外的力气，若碰到下坡或助力，那就是借势发展。

也因为这个困惑，我重新梳理了自己代购的几个品牌，也重新思考了微信卖货和淘宝卖货的区别，其实就是获取新流量的问题，先谈淘宝卖货的几个维度：

1.店铺信誉；

2.曝光率（给平台流量的展示度）；

3.货品销量；

4.评价体系；

这些是影响淘宝卖货获取新流量的最重要的几个维度，当然还有一些其他的因素，这些因素可以给商家带来新流量，而微信卖货不具备自动获取新流量的功能，并且“卖出了货”这个事件本身并无法扩大其效能从而提升自己的势能，所以需要一直用很用力的状态去维持现状，当然无法做到“自运转”的状态。

按照这个“可自运转”的思路，我重新梳理了我们手上代购的几个大品牌，发现有个品牌是很适合上到淘宝卖的，理由有以下几个：

1.该品牌知名度很大；

2.该品牌在设计师品牌领域独树一帜，且顾客粘性高；

3.该品牌天猫价格比实体店价格高（该品牌的天猫旗舰店主要是品牌展示作用，而非销售作用，销售主要由该公司经销体系完成）；

4.该品牌代购店铺虽多，但无山头店铺；

5.该品牌各直营店库存由内部软件管理，调货高效快速，顺便解决了货品库存问题，这样一来，我卖的不是单个专柜的产品，而是全国直营店的库存；

这样一来，我们找到了这个稳定锚，开始了从微信卖货到淘宝卖货的战略改变，货品也由众多品牌聚焦到几个品牌，而这个设计师品牌是主攻点，事实上，也是这个设计师品牌的销量占到了我们总销量以及营业额的80%左右。

另外，在这几个月的过程中，在卖货的过程中，“什么是我们在这个阶段真正应该要的”这个问题也一直在我心中发酵，这个问题的答案在我们这家淘宝小店发展的过程中面对利益诱惑和危机时起到了非常重要的作用，下文在淘宝小店的危机里会提到，先卖个关子。

第三阶段：淘宝小店的初始发展

开始转战淘宝和这个设计师品牌了，在面对众多良莠不齐的竞争对手时，我问自己一个问题：我要给我的顾客提供的确定性是什么？

穿插一个话题：为什么“确定性”这么重要？

其实我们都有感觉，不管是在关系中，还是在物质上，人生总是充满不确定，不确定才让我们产生焦虑，才会让我们用种种的方式去排解这种不舒服的感觉（这个社会上有太多的产品和服务是利用人们的焦虑赚钱，并且治标不治本，属割韭菜）。

而当我们看到有一个东西非常确定的时候，是让人留恋的，这在部分层面上就是“安全感”。

提供给顾客一种确定性，持续的提供和满足就会让顾客产生依赖，而不确定的感觉就是伤害。

当然，并不是说，提供了“确定性”就能让生意变好（生意失败才是常态，成功是一整套系统能力的建设，还有运气），而是“提供给顾客确定性”是核心，有句老话是“酒香不怕巷子深”，在这个商业社会里，我并不认同这句话，但产品和服务的前提必须是“酒香”。

在提供给顾客想要的“确定性”之前，我调研了该品牌的商业运作模式以及网上那些“代购”该品牌的店铺，发现有以下几个信息：

1.卖该品牌假货的店铺很多；

2.所谓的“代购”不是真的代购，是生意一般的经销商自己网上开店低价倾销（这个低价要比回收到品牌公司的回收价要高的多），且基本都是当年新品（老款在当年过季的时候就会回收到品牌公司）；

3.被回收的服装会在下一年度进入该品牌的直营折扣店销售（而大多数经销商在当年基本不会持有老款）或者在下一年度进入该品牌的极少数折扣店经销商。

如此一来，我要提供给顾客的确定性就产生了：提供给顾客高性价比的该品牌正品，同时也确定了和众多淘宝“代购”店铺的差异性：我卖老款。

这个差异性有以下几个优势：

1.竞争小（淘宝上没几家卖老款的）；

2.进货成本低（老款价格折扣本身就低，且活动会多一些），转嫁到顾客身上就是售价相对低（我们也不贪心，利润率保持在10%到15%）；

3.原本老款库存的劣势也因为直营店内部调货的系统而变成了全国性的库存，不再成为劣势，反正成了竞争的优势。

天时：虽然当时已经错过了双十一这波大流量，但还有双十二和过年这两个大流量阶段；

地利：杭州有几个折扣店，这几个折扣店都在我们的合作范围内，并且杭州银泰系折扣店新推出了一个新的营销政策可以再享受9折的优惠；

人和：和各柜姐们形成共赢关系，合作体系也趋于完整（虽然还有各种各样的磨合）；

如此一来，也算是天时地利人和都达到条件了。

这里我要澄清，不是自己多有想法就能干成事的，我看到的是“借势”的重要性，因为这个品牌的传播度和好评率做的很好，粉丝粘性也很高，而我，仅仅是做了一些连接的工作，没有这个品牌的势能在，我再怎么有思路也是无用的。

转战淘宝后，这个淘宝小店的发展也超过了我的预期，我是从17年12月份开始记录数据的，做的不是很细，记录的分别是日期，访客数，支付买家数，转化率，当日成交金额，当日退款金额，1月份的时候又加了个客单价，我是以此来监控这个淘宝小店的发展的，访客数从11月份中下旬的1000多做到12月份基本在3000到4000之间，转化率能做到1%左右，当日营业额也从11月份的大几千块做到12月底时的2万多，整个12月的营业额做到了70多万，这个发展是超过自己的预期的。

这里我想说的是，想要一件事情的结果完满，需要很多的条件存在，而这些条件分为显性条件和隐形条件，显性条件是我们可以看到并去完善的，而隐形条件则看不见，摸不着，很多人将之成为“运气”，而现在的我则不这么认为，是“因果”和“业力”，隐形条件这里就不谈了，在有些显性条件上我认为还是可以总结一下的。

1.用户思维

什么是用户思维？简单来说，就是两句话：

（1）想用户意识之所想；

（2）想用户潜意识之所想；

第一句话很好理解，顾客知道自己要什么？

1.正品

我在很多的细节上避免了一个盲区：知识诅咒（我知道，别人不知道，我却不知道别人不知道），我在向别人传达“正品”的概念上只做了一件事：沟通，包括：

单向沟通：专柜实拍图实拍视频，专柜直发；

双向沟通：向有疑虑的顾客告知如何鉴别真伪，最重要的是真诚和真实；

其他的就是身正不怕影子歪了（往后也不用多说了，销量和顾客的评价能说明一切）。

2.高性价比

我们卖的是老款，成本折扣本来就低一些，另外，我只赚取我的服务费（10%—15%），这点其实是蛮考验我们的贪欲的，因为有些时候商场和专柜会搞活动，折扣比平时还会低不少，但我们都选择了向顾客同步开放活动，我们坚守了我们要向顾客提供的确定性：供给顾客高性价比的该品牌正品，这样做有一个隐藏的好处是：坦坦荡荡说话，坦坦荡荡做事（我认为顾客不是上帝，是朋友，我以诚待人，不巴结不欺骗，也不受欺负）。

3.优质的售前售中售后

这个就一句话：不坑人，不骗人，真诚待人（凡事有例外，真碰到刁难的那就快刀斩乱麻，不浪费时间和情绪），当然在术的层面上也有两个亮点：

（1）发货快（网上购物很多人有一个心态就是下单了后巴不得商家立马发货，这点我们力求做到了极致，也利用了专柜柜姐们的闲置时间，专柜直发，当天订单当天发货，调货的力争第二天发出）；

（2）换货机制：

代购基本是不能退换的（19年淘宝才出台了只要是国内发货的不管代购与否强制性7天无理由），而竞争对手们也是这么干的，而我们和柜姐们沟通后，选择了一个在顾客和商家之间平衡的一个机制：可换货，这也解决了很多顾客买到衣服后不喜欢或者不合适的后顾之忧，这也是我们和竞争对手竞争的一个优势维度。

第二句话：想用户潜意识之所想，首先得说明下卖货是什么？

卖货不是商家提供什么，顾客就需要什么，而是顾客需要什么，而商家恰好能提供。

而人的选择95%是由潜意识决定的，我不单单是卖一件衣服，我卖的是一种美好的感受，而这种美好的感受是通过我卖的这个品牌的衣服去承载的，这样的理念会指导我们怎么去和顾客沟通，怎么发朋友圈的广告，不细谈了，我会在以后专门写一篇关于这个主题的文章，有兴趣的朋友们可以关注下哦。

2.平台思维

这个很好理解了，在哪个山头混饭吃，就得研究这个山头的规则呀，淘宝的规则有很多，在安全性问题上，就像中国的法律，我一老百姓遵纪守法就行了，用不着去管太多的条条框框，而在流量层面，淘宝的规则基本就是：谁花钱，谁能得到流量支持。

我没有花过钱，倒不是说我不舍得花钱，也不是说花钱买流量是不对的选择，只要自己的产品过硬，花钱买来的流量能够留存，留存的流量带来的利润能覆盖买流量的成本，那就值得。

前期的时候，我在探索我上文中提到的“自运转”的路线，所以我并没有花大力气去做买流量的事情，我会去看竞争对手的状态，我会去看用户搜索该品牌的习惯，从而我知道，店铺信誉，单品销量和评价，滞销货品对于平台流量展示的重要性，我也知道根据客户的搜索习惯去优化商品的标题是多么重要，当然，最重要的是，我选择的这块领域本身竞争就不算大，算是个小小的蓝海市场，这才是最重要的。

3.平台流量私有化

新流量的获取是不容易的，这个无论是做线下还是做线上的商家们都深有体会，也是因为这个不容易，我们会珍惜我们遇到的每一个新顾客，也会想办法怎么留存这个新流量。

在主攻淘宝的阶段，我们的工作微信已经不是卖货的地方了，我们选择当其是展示我们信息的媒体，而一个又一个新流量的加入就是我们的媒体能够覆盖的用户，而这个积累又是我们后期很多战术选择的必要条件。

怎么将平台流量私有化呢？

这里有一个心理小窍门：人都是害怕损失的。

我们会在我们的顾客产生链接的时候，即时告知加我们工作微信的好处，如：

朋友圈不定时发布活动信息；

微信顾客专享优惠价格；

以及其他的各种关于带去给顾客好处的事情。

实实在在的践行，实实在在的积累，从11月下旬开始，基本每天都有不少淘宝用户来加我们的工作微信，也就是不到8个月的时间，我们的一号工作微信就满员了。

而这个私域流量的积累，实实在在是我们很多战术选择甚至战略的核心条件，比如：

（1）如何依靠我们的私域流量去带动新品的销售量，从而在平台上脱颖而出，以便获取更多的新流量；

（2）如何依靠我们的私域流量去传播我们的店铺，从平台外获取更多的新流量；

（3）成为我们的核心资产，成为我们抗风险的最后一道屏障（如果这个品牌做不了了也可以凭借这个核心资产东山再起）。

4.将不规律规律化，效率化

在这样的日子里，时间哗哗而过，我们每天都有大量的事情处理，甚至有些杂乱，这给我带来一种邋遢的感觉，我不喜欢这种感觉，所以我梳理了我们手上必干的事情：

客服；

发订单给专柜；

专柜整理订单后反馈信息（因为是老款，有存在缺货的现象）；

将反馈信息通知顾客并调整单品库存；

跟踪发货情况；

即时输入订单快递单号；

以往问题订单处理跟踪；

新品上架等等。

具体的做法我不提了，太多的内容，原则就是，将不规律的事件规律化（比如说，我会思考并整理对刁难顾客的应对方式），将无序的状态变为日常有序化，这样一来，大大节省了很多时间，节省了很多精力（很多精力是由于无序而内耗的），也在每一天工作结束的时候有一种很踏实的感觉（没有事情是没闭环的，即便当天没有完成也有跟踪机制）。

5.产品的扩展

当时已经到18年3月了，因为我们卖的产品是老款，虽然我卖的是全国的库存，但老款就是老款，数量毕竟还是有限的，往往在当季中期的时候，库存就没剩多少了，这对我们的生意产生了两个问题：

（1）产品供应的断档；

（2）顾客体验度不好（顾客心怀美好的来购物，但缺货了，即便我们会提前告知老款存在缺货的可能性，但对顾客来说也是一种“不确定性”的伤害）

我仔细研究了去卖该品牌新款的可能性，如果卖新款，那我们的战略就由“差异性竞争”转向“正面竞争”了。

因为当时我们接触的都是直营店，相对于淘宝上卖新款的店铺（上文也提到，有经销商自己低价倾销的，是正品，也有很多卖假货的），我梳理了下我们和他们之间的优劣势：

劣势：

（1）因为是直营店代购，虽能通过优惠券和商场优惠的力度降低一些成本，但价格始终存在劣势；

（2）有几家店铺已经在这个新款的领域上做的还不错，也有一定粉丝量；

优势或平势：

（1）店铺的销量在该品牌代购中已经处于一线；

（2）直营店代购，产品数量是全国的库存（经销店的门店之间不连通，进货数量有限）；

（3）相比于全国门店新款的销售价，我们还是有操作空间的；

（4）售前售中售后的服务环节应该是最好的；

（5）老款的销量给我们带来的曝光率很大，作为信任度本身可以带来新款流量；

想了一番，我提供给顾客的新的一个确定性就是：我为顾客提供顾客在原来的购买途径上买不到的产品或价格。

上架新款以后，也确实是按照我所想的发展的，即老款销量高—带动店铺曝光率—老款断货推新款—新款销量变好，产品断档的问题就解决了，从此之后，新款老款的销量周期就这样形成了，而这个周期性也成全了这家淘宝小店的连续性发展。

6.提前截流

专门提出这点是因为我对此有很大的感触，初次接触这个概念是在17年初我去广州找一个朋友聊天，他以前是在中山做灯具生意的，那时互联网还没有发展起来，很多外地商人会来中山找供应商，而很多供应商们会选择去火车站汽车站里拉客户，而非是在灯具市场里等着人来，这就是我初始对“提前截流”的认知。

而我是有做数据记录的习惯的，我发现，在大节日（比如说双十一）前些天，访客数很高（大家都在物色自己心仪的东西，会等到大节日那一天有活动的时候再下单），我问自己一个问题：如何抓住这波大流量呢？

对，提前截流，我可以提前做活动呀，这里我举个案例，在18年双十一前，我做了个活动，提前双十一，双十一同价的活动，从1号直接到10号，整整10天，当然前提是专柜同意提前给我预售双十一的价格，而这样做的好处显而易见：

（1）狠狠的抓住了这波大流量；

（2）错开了双十一的专柜流量高峰，利用了专柜的闲置资源；

（3）错开了双十一后的物流高峰，用户体验很好；

而这场活动显然是成功的，这10天的营业额也达到了近百万，也留存了很多的新流量。

Ps:后来天猫双十一竟然也搞起了这种玩法，实在感慨。

第四阶段：淘宝小店的危机与处理

在整个18年里，这家淘宝小店的发展是良性循环的，店铺的信誉很快到了皇冠级别，销售量也一直很稳定，在最淡的淡季里也能有50多万的月营业额，整个18年里，业绩能够做到1000万出头，这超出了我的预期，并且不用备货，不用垫资，甚至连打包发货这种重体力活也不用额外花成本精力，如果没有太大的威胁性因素在，我相信这家店铺能够一直良性循环下去。

但我们做的事业主动权是不在我们手里的，我们卖的是别人的品牌，我们做的也只不过是一些连接的工作，我们做了一些推广这个品牌的事情，但做的更多的是从别人（经销商）的口袋里掏钱，我们做大了，实际是破坏了该品牌原本的利益链，19年的时候就出现过好几次这样的事情：各大经销商联名向该品牌投诉线上的代购店铺。

品牌商会根据平台的规则出各种下三滥的招数来打击代购店铺，这就是我们碰到的危机了。

一体总有两面的，“危机”这两个字很神奇，是危境，但也有可能是机会，而转危为机需要的是更全息的思维，当然，我这是后话。

当时碰到这个事情的时候，店铺也被屏蔽过，这里不得不感慨人的差异性，在这家店铺里，我的角色是总策划，是把握机会和方向的军师，而我老婆有一个特点是我所佩服的：生命力的顽强。

我们是干干净净的，我们从商场进货，购买记录清晰无误，发票小票一应俱全，我们一次次的跑阿里总部（地域还是有优势的），面对有些阿里小二的轻视和不负责，我不止一次的想退缩，但老婆却有股劲，不屈服恶势力，这大概是她的信念吧。

在19年好多次类似的这种事件里，是她每天坐在电脑前整理小票发票，整理应诉材料，一次又一次的跑阿里，一次又一次的投诉被申诉成功，结果是：竞争对手的店铺被屏蔽甚至被封号，而我们的店铺虽然会因为这样的事件被限流不少，但确确实实成为了这个领域唯一的NO.1，这也是转危为机吧。

我也做过一些事情来应对这个最大的威胁，我写了封信直接发给了这个品牌的老大，内容是这个品牌在童装市场上的SWOT分析，也约上了她一起喝了咖啡聊了天，结果是我没有答应她的条件（成为该品牌的线上经销商，但价格活动等由其公司管控），谈判算是失败了，但没关系，我知道我要什么。

这里就能cue到上文中提到的那句话了：什么是我们在这个阶段真正应该要的？

在我们这个阶段，我们要什么？

1.我们要为顾客提供我们已经定好的“确定性”；

2.我们要稳稳当当的为顾客提供我们已经定好的“确定性”

是的，稳稳当当，那就得保证我们自己是干干净净的，为此，我们也拒绝了很多的诱惑，比如有很多真假经销商来找我们帮助销售，好处是成本更低，我们全都拒绝了，理由是：没办法证明是正品的货品我们不接，即便好像这样能给顾客更好的性价比，但从长远角度而言，我们这家店铺的存活才能为顾客们更长久的提供价值，这于顾客于我们而言是双赢的事情。

3.通过提供“确定性”，我们收获信任，积累信任的质量和数量。

19年继续在这种忙碌的日子里行进，因为品牌打击这样的因素在，我们这家淘宝小店就在这种磕磕碰碰中继续前进，虽然营业额相比18年没有很大的提升，但没有关系，生财有术的木易在他的抖音操作复盘中提到的一句话：

长久的来看，任何平台，项目终有一天都会走向灭亡，唯独只有人们的信任，拥有穿越时间长河的力量。

我们一直在这个过程中积累，积累顾客，积累流量，积累信任，未来，不慌！

后面的故事我就不说了，我离开了这家我付出很多心血的淘宝小店，心中只有祝福。